风险管理思路在客户信用管理中的应用

随着我国经济的发展，绝大部分领域已进入买方市场，“赊销”日渐成为企业推动销售增长的重要手段，随其产生了信用管理需求。在我国企业信用体制包括征信系统尚不完善的情况下，部分企业未能对客户信用进行有效管理，重效率而轻风险，导致出现“不赊销等死、赊销找死”的现象层出不穷。本文将按照“风险信息收集—风险评估—风险控制”的思路梳理、控制客户信用管理中的风险。

风险管理理论

企业风险，指未来的不确定性对企业实现其经营目标的影响，若以能否为企业带来盈利等机会为标志，可将风险分为纯粹风险（只有带来损失一种可能性）和机会风险（带来损失和盈利的可能性并存），通常所说风险都指纯粹风险，本文的“风险”也仅指纯粹风险。风险管理力求把风险事件导致的各种不利后果减少到可以承受程度。

风险评估，是指对已识别出的风险的等级进行评估，一般要综合考虑风险发生的可能性高低与风险对目标的影响程度，一般认为风险等级是可能性与影响程度的正向函数。风险等级评估有定性与定量两种评估方法。其中定量方法主要通过统计模型寻找影响风险等级的因素，需要有大量的历史数据，如基于信用等级转移概率评估客户信用风险、基于期权定价的信用风险评估方法、利用BP神经网络评估赊销风险等。定性方式即通过经验对发生的可能性、后果的严重性赋值或等级，再进行综合判断，优点是操作简单，缺点是以经验为标准的判断结果可能并不客观，一般通过反复修正进行改进。为了便于阅读和理解，本文将采用简单定性方法对信用风险进行评估。

风险管理策略，指企业根据自身条件和外部环境，根据企业发展战略、经验目标、风险承受度，选择风险承担、风险规避、风险转移、风险转换、风险对冲、风险控制等方式。在企业的日常经营过程中，风险控制是最常见的方式，又包括事前控制、事中控制、事后控制三种，“事”即风险事件，即造成风险的事件。

信用管理简介

信用管理来自于赊销，赊销是以延迟现金流入为代价推动销售增长，而不是放弃现金收入，相当于对客户进行投资。因此信用管理的总体思路是采用适当的信用政策，在兼顾销售效率效果的同时将账款回收风险降低至可接受水平。

信用政策，是企业信用销售的总体管理政策，包括信用额度（又分为整体信用额度和具体客户信用额度）、信用条件（享受信用销售所需要达到他的条件）、信用标准（不同信用等级的客户所取得具体信用额度、期限等）、账款回收等几个方面。信用政策总体上一般分为激进型、平衡型、保守型。信用管理的有效与否在于信用政策的制定是否合理，合理的政策是否得到有效地落实。

客户信用的风险管理

信用管理目标：根据上述说明，信用管理具体有以下几个目标:

（1）信用政策合理，能够刺激或促进销售；（2）总体信用额度与期限能满足公司经营现金需求，保证资金链可持续；（3）信用额度分配合理，能够维持或提高优质客户粘性；

授信风险相关信息收集客户信用管理相关的初始信息主要包括以下几个方面：

外部宏观环境：外部宏观经济环境良好，处于持续发展、繁荣阶段时，比较激进的或宽松的信用政策是适当的，当经济出现下行的迹象或本身已在低迷阶段，企业收缩信用政策比较合适；利率处于较高水平时，应收账款的机会成本较高，可考虑采用较保守的信用政策。

行业或产业政策：终端产品的行业或产业处于上升发展阶段，宽松的信用政策较为适当；终端市场已经饱和，影响其下游的可持续发展，客户的违约概率较大，最好采用保守型的政策。

企业及产品本身情况：信用销售的目的是扩大销售与市场，当企业的发展战略是进一步占领市场时，宽松型的信用政策是首选的工具，当企业的发展战略是保有现有市场，主要目标是改善产品或谋求其他发展时，平衡型或保守型的信用政策是可选的。

企业的财务状况及生产成本：企业的资金充裕、生产成本中固定成本占比较高，采取宽松型的信用政策造成的风险企业可控，如果企业的资金本身并不充裕，或生产成本中可变成本占比很大，宽松的信用政策将拖垮企业。

风险识别

对目标达成有不利影响的因素即为风险，针对信用管理，主要有以下风险：

（1）信用政策类型选择不当，总体授信额度或授信期限超过企业风险承受度，导致资金链紧张甚至断裂，经营活动难以持续；（2）信用条件不清晰或不合理，给予客户的信用标准与其资信状况不匹配，导致坏账率居高不下；（3）信用标准不合理，导致出现“劣币驱逐良币”现象，坏账率居高不下；（4）信用政策执行存在偏差，导致应收账款及逾期账款居高不下等。

风险分析与评估

上述四个风险中的前两个属于设计层面，一经制定不可频繁变更，但是如果设计得不合理，将导致的不良后果是系统性的。此外，合理信用政策的制定要考虑前述所说的外部宏观环境、行业或产业政策、企业及产品本身情况、企业的财务状况等多个因素，任意一个因素考虑不周都可能导致制定的信用政策不合理，因此这两个风险从后果与可能性两个维度上都比较高，判断其风险等级为高，如公司选择授信方式进行销售，必须采取有效措施进行控制。

上述四个风险中的后两个涉及的部门与环节较多，如客户信息收集的完整性与真实性、信用标准与资信条件的匹配性、销售部门或发货部门履职的严谨性等等都会影响信用政策的有效落实，任一环节失控都可能导致不利后果（可能性高），但是每次失控影响的仅是一笔交易或一个客户，单次后果严重程度较低，两者综合判断的结果是风险水平较高，需要采取措施进行控制。

风险策略选择

风险策略选择要考虑企业的风险偏好与风险承受度。

针对信用管理，风险偏好的含义是企业是否愿意为了推进销售增长承担账款无法回收的风险。如果完全不愿意（风险厌恶），即企业所有的销售均采用现款交易，禁止赊销，对应的风险策略就是规避，那么也就不存在后续的风险管理；如果愿意（风险中性/风险喜好），即企业接受赊销方式，接下来就需要确定风险承受度及为了将风险控制在可承受范围内所采取的控制措施。本文假设企业的风险偏好是中性，选择风险控制策略。

风险控制

单独对信用风险来讲，风险承受度是假设所有的应收账款都无法收回，企业能够承受的应收账款占销售收入的比例，一旦超过这个比例，企业将无法正常运转甚至破产。这个比例是总体信用政策及制定的依据，需根据企业的资金实力确定。综合信用管理的目标，企业控制信用风险的总体方针是“管好自己、防范别人”，从而“发展自己”。

（1）总体信用政策制定

授信总额度确定，即给所有客户的授信总和的最高金额，一旦突破将会影响下一步的生产、采购或日常开销。相对于企业的承受度水平，授信总额要考虑客户的账款回收概率，回收概率越高，授信总额可设得越高。

同时集团性企业的信用政策最好由集团本部按照总体情况统筹制定，按照下属单位的业务情况、性质等方面进行分配。集团本部需要建立对下属单位的信用管理情况定期跟踪、检查及考核机制，以规范政策的落实。

授信期限确定，即企业能够给客户最长的授信期限，与企业固定资产周转率、采购周期、生产周期、库存周期等有关，如1个月、3个月、6个月、9个月等。不同的商品期限的起点不同，如果是一般的消费品可以将发货作为期限的起始点，如果是定制化的商品，则可将材料采购作为起点。授信期限可对所有客户一视同仁，也可以根据客户资信情况区别对待。

（2）授信分配政策制定

客户信用等级确定，对应具体的授信额度与授信期限。需要根据客户的资信情况进行评定，等级越高，对应的授信额度越高、期限越长。信用评定的依据是客户的资信情况，资信情况通过规模、声誉、市场份额、合作历史等指标体现。前述指标并无一定之规，通常的做法是在中国信用协会信用标准化技术委员会发布的《企业信用评价要素指标》的基础上，根据各个企业的特点对指标进行删减，并对各指标的权重进行调整，并经多次试运行修正后正式确定。

集团性企业，同业务性质的下属单位共享客户时，需要根据客户的资信条件确定授信最高额度，各家对此客户的授信额度总和不得超过此授信最高额度。

客户信用等级调整，客户的资信状况会随着宏观环境、经营状况、技术等方面的影响而不断变化，因此需要对授信客户的资信情况进行及时跟踪，如客户公司业务战略频繁变化、主营业务收缩、主要产品线的供货商或客户流失、领导层变化、发生法律纠纷、无正当理由拒绝提供信息资料、授信额度长期足额占用、等现象是可能是客户品质下降的信号，需要进一步跟踪、核实，如果确实是品质已下降则需要将其信用等级调低。

（3）授信政策落实

制度与流程方面：良好的政策落实需要通过制度进行明确、通过流程进行固化。企业须根据上述信用政策制定《客户信用管理制度》或类似制度，明确客户各信用等级需要满足的条件、不同信用等级对应的授信额度及期限，以及客户信用等级评定及调整程序、发货/生产/采购启动与信用政策的对接等内容。

组织保障方面：客户授信相关的部门与机构有财务部门、销售部门、领导层，其中对规模较大的企业建议设立专门的信用管理部门，对规模较小的企业建议设专岗，可纳入财务管理部门。通过书面的职责说明书及流程图上述部门及岗位在客户信用管理中的职责、操作要求、沟通机制等。在职责划分时利用不相容职责分离手段降低错弊行为发生的可能性。通常可做以下设计：

总体信用政策制定：财务部门、销售部门、信用管理部门分别提供内、外部信息，初步拟定方案，交由领导层结合公司经营目标确定；

具体客户信用等级评定或调整：由销售部门提供拟选客户，由信用管理部门对客户资信进行调查或重新评估，根据企业的信用政策确定信用等级，经财务部门、销售管理部门复核；

发货/采购/生产：应首先向财务部门确认是否存在逾期应收账款或超出授信标准额度，如果是则应暂停发货/采购/生产。

财务部门应根据交易频率定期与信用管理部门、销售部门、客户对账。授信客户产生逾期的应收账款时，财务需将逾期信息及时向销售部门、信用管理部门通报，一方面采用适当的方式催收，另一方面对客户的信息进行进一步跟踪、了解，重新评估其信用等级。

同时为了满足上述措施得以有效执行，企业应完善信息收集、传递的渠道，有条件的应通过信息系统进行集成。

监督及改进

针对市场经济的不断变化特性，企业至少每年对信用风险管理体系进行检查、评估，包括信用政策的合理性、执行情况，以及时调整不合理的信用政策，纠正执行不到位的行为，从而保证信用的风险管理有效，促进公司经营目标的实现。

结语：综上分析，对资金并不充裕的企业来讲，短期内信用管理的好坏关系到生死存亡。长期来看，通过有效的信用管理，还能够实现提升客户质量。对于资信状况较差的客户，要求现款交易或给予较小的信用额度和较短的信用期，一部分客户会慢慢退出，另一部分客户会不断改变自身的资信状况以取得更高的授信，最终企业会拥有一个稳定守信的客户群，企业进入“优质客户-资金充裕-更好的产品或服务-更多的优质客户”的良性循环。

本文来自公众号：锐思咨询。